Enlarging the Pie

Fischer et al (1991) beargumenteren dat gedurende onderhandelingen het van cruciaal belang is om te kijken naar de interests van de actoren en niet naar hun posities.  Het zijn immers belangen wat mensen effectief motiveert. Zij zijn de stille kracht achter de posities die men inneemt. Interest zijn in dit geval verlangen en angsten die zich vertalen in belangen. Daarnaast definiëren de belangen ook het probleem. Fischer et al (1991) beargumenteren: “Interest define the problem. The basic probl...
Lees verder