Bouwstenen van circulaire businessmodellen volgens Jonker

De leidende gedachte van de circulaire economie betreft  het op diverse niveaus ontwerpen en herontwerpen van businessmodellen waarin waardebehoud gedurende de levensduur van  grondstoffen en materialen het uitgangspunt is. Herbruikbaarheid van grondstoffen, materialen en het herstellend vermogen van natuurlijke hulpbronnen dienen hierbij centraal te staan alsook het minimaliseren van waardevernietiging, én het nastreven van waardecreatie in iedere schakel van de waardeketen. De organisatorisch...
Lees verder

Thomas-Kilmann model

In het Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, hierna het Thomas-Kilmann model genoemd,  onderscheiden Kenneth W. Thomas en Ralph H. Kilmann (1974)  vijf stijlen voor het hanteren van conflicten. Zij stellen dat lastige situaties met anderen veelal in essentie zijn terug te brengen naar een tegenstrijdigheid aangaande belangen en dit spanningen oplevert tussen menselijke neigingen. Dit spanningsveld  hebben Thomas & Killmann in een assenmodel geplaatst, waarmee vervolgens vijf verschillend...
Lees verder

Elaboration Likelihood Model of Attitude Change

Het Elaboration Likelihood Model of Attitude Change, afgekort als ELM, betreft een communicatiemodel dat in de jaren tachtig ontwikkeld is door Petty en Cacioppo. Het model beschrijft de wijze waarop attitudes veranderen en worden gevormd. Onderstaand wordt het model uiteengezet. Volgens Petty en Cacioppo is de kans (‘likelihood’) dat een verandering van een attitude optreedt, mede afhankelijk van de vraag of een boodschap die daar op inspeelt, cognitief wordt verwerkt (‘elaboration’). Bij een...
Lees verder

Salesbenaderingen binnen organisaties

Wanneer gesproken wordt over de salesbenadering van een organisatie, dan gaat het over de interactie en samenwerking tussen organisatie en potentiële afnemer welke gebaseerd is op de strategische intentie en de impact van en voor beiden. Dit leidt dan ook tot het moeten maken van keuzes ten aanzien van de klantbenadering, samenwerking en het samenhangende verkoopproces. Voorts heeft dit logischerwijs directe gevolgen voor de salesbenadering, manier van werken en verkoopmethodes. De salesben...
Lees verder

Strategisch adviseren en verkopen: 7-fasen-model

Adviseren en verkopen is een complexe activiteit evenals een complex proces. Het vereist niet alleen expertise en kennis van datgene wat er in het umfeld speelt, maar ook inzicht in het adviesproces en bijbehorende communicatieve vaardigheden om het beslissingstraject te begeleiden en succesvol af te ronden. Om succes te realiseren is het noodzakelijk dat gesprekken dialogisch en op gestructureerde wijze worden gevoerd met een potentiële opdrachtgever. Dit model reikt daartoe de belangrijkste fa...
Lees verder

GE / McKinsey portfolio analyse

De GE/McKinsey matrix is een model om een portfolio analyse uit te voeren t.a.v. Strategische Business Units (BSU) van een concern. Een business portfolio is de verzameling SBU’s die behoren tot één concern. De optimale portfolio is er een die perfect past bij de sterkten van het concern en helpt de meest attractieve industrieën of markten te exploiteren. De BCG matrix is de meest bekende portfolio analyse maar de GE/McKinsey matrix is een meer uitgebreide analyse, in drie aspecten: 1. De m...
Lees verder

Socratisch dialoog

Het socratisch dialoog is erop gericht de waarnemingen en opvattingen over ervaringen en geldigheid van redeneringen kritisch, doch betekenisvol, te onderzoeken. Het is geen discussie waarin wij (on)bewust onze mening verdedigen of anderen op hun standpunt aanvallen, maar een gezamenlijk onderzoek naar ‘wat het geval is’ en waarin we onze woorden en ideeën scherpen aan die van anderen. De kern van een socratisch dialoog betreft betekenisontwikkeling. Daarvoor dien je bewust aanwezig te zijn, jez...
Lees verder

Klantprestatie-indicatoren

Als het gaat om klantprestaties, dan zijn er 3 indicatoren die hier een rol spelen, namelijk: 1. Klantrendement Bij deze indicator gaat het evident om de winstgevendheid van de klant. Deze kan berekend worden door de omzet af te zetten tegen de kosten. 2. Klantgedrag Ook voor deze indicator geldt dat dit wordt bezien in termen van omzet. Hierbij wordt hoofdzakelijk gekeken naar afname volume producten en diensten en de omzet die eraan verbonden is. Ook wordt gekeken naar de historie ten ...
Lees verder

Sales Funnel

Een sales funnel is een model, feitelijk afgeleid van de marketing funnel, welke het proces in trechtervorm weergeeft van markt tot aan wanneer iemand daadwerkelijk klant wordt. De sales funnel wordt veelal gebruikt om het verkoopproces inzichtelijk te maken enerzijds, en anderzijds het verkoopproces te kunnen volgen. Op grond hiervan kan worden (bij)gestuurd en omzet worden geprognosticeerd. Laatstgenoemde wordt ook wel een omzet forecast genoemd. In essentie komt het er bij forecasting op nee...
Lees verder

Enlarging the Pie

Fischer et al (1991) beargumenteren dat gedurende onderhandelingen het van cruciaal belang is om te kijken naar de interests van de actoren en niet naar hun posities.  Het zijn immers belangen wat mensen effectief motiveert. Zij zijn de stille kracht achter de posities die men inneemt. Interest zijn in dit geval verlangen en angsten die zich vertalen in belangen. Daarnaast definiëren de belangen ook het probleem. Fischer et al (1991) beargumenteren: “Interest define the problem. The basic probl...
Lees verder