Salesbenaderingen binnen organisaties

Wanneer gesproken wordt over de salesbenadering van een organisatie, dan gaat het over de interactie en samenwerking tussen organisatie en potentiële afnemer welke gebaseerd is op de strategische intentie en de impact van en voor beiden. Dit leidt dan ook tot het moeten maken van keuzes ten aanzien van de klantbenadering, samenwerking en het samenhangende verkoopproces. Voorts heeft dit logischerwijs directe gevolgen voor de salesbenadering, manier van werken en verkoopmethodes. De salesben...
Lees verder

Strategisch adviseren en verkopen: 7-fasen-model

Adviseren en verkopen is een complexe activiteit evenals een complex proces. Het vereist niet alleen expertise en kennis van datgene wat er in het umfeld speelt, maar ook inzicht in het adviesproces en bijbehorende communicatieve vaardigheden om het beslissingstraject te begeleiden en succesvol af te ronden. Om succes te realiseren is het noodzakelijk dat gesprekken dialogisch en op gestructureerde wijze worden gevoerd met een potentiële opdrachtgever. Dit model reikt daartoe de belangrijkste fa...
Lees verder

GE / McKinsey portfolio analyse

De GE/McKinsey matrix is een model om een portfolio analyse uit te voeren t.a.v. Strategische Business Units (BSU) van een concern. Een business portfolio is de verzameling SBU’s die behoren tot één concern. De optimale portfolio is er een die perfect past bij de sterkten van het concern en helpt de meest attractieve industrieën of markten te exploiteren. De BCG matrix is de meest bekende portfolio analyse maar de GE/McKinsey matrix is een meer uitgebreide analyse, in drie aspecten: 1. De m...
Lees verder

Socratisch dialoog

Het socratisch dialoog is erop gericht de waarnemingen en opvattingen over ervaringen en geldigheid van redeneringen kritisch, doch betekenisvol, te onderzoeken. Het is geen discussie waarin wij (on)bewust onze mening verdedigen of anderen op hun standpunt aanvallen, maar een gezamenlijk onderzoek naar ‘wat het geval is’ en waarin we onze woorden en ideeën scherpen aan die van anderen. De kern van een socratisch dialoog betreft betekenisontwikkeling. Daarvoor dien je bewust aanwezig te zijn, jez...
Lees verder

Klantprestatie-indicatoren

Als het gaat om klantprestaties, dan zijn er 3 indicatoren die hier een rol spelen, namelijk: 1. Klantrendement Bij deze indicator gaat het evident om de winstgevendheid van de klant. Deze kan berekend worden door de omzet af te zetten tegen de kosten. 2. Klantgedrag Ook voor deze indicator geldt dat dit wordt bezien in termen van omzet. Hierbij wordt hoofdzakelijk gekeken naar afname volume producten en diensten en de omzet die eraan verbonden is. Ook wordt gekeken naar de historie ten ...
Lees verder

Sales Funnel

Een sales funnel is een model, feitelijk afgeleid van de marketing funnel, welke het proces in trechtervorm weergeeft van markt tot aan wanneer iemand daadwerkelijk klant wordt. De sales funnel wordt veelal gebruikt om het verkoopproces inzichtelijk te maken enerzijds, en anderzijds het verkoopproces te kunnen volgen. Op grond hiervan kan worden (bij)gestuurd en omzet worden geprognosticeerd. Laatstgenoemde wordt ook wel een omzet forecast genoemd. In essentie komt het er bij forecasting op nee...
Lees verder

Klachtenmanagement Model

Een klacht is een kans, een klant meldt zich en vraagt om aandacht. Daarom dienen klachten ook serieus en professioneel afgehandeld te worden. Klachtenmanagement is geen vervelend bijkomend verschijnsel, maar een weloverwogen commerciële activiteit. Klachten van klanten bieden de onderneming de mogelijkheid de processen van de onderneming te verbeteren vanuit de optiek van de klanten. Het opzetten van een klaachtenmanagementprocedure is daarom een belangrijk onderdeel geworden van het leveren c...
Lees verder

Team Buying Team Selling

Naarmate er meer informatie beschikbaar komt en de eisen van de afnemers hoger komen te liggen is ook het verkoopproces complexer geworden. Gezien het belang dat steeds groter wordt om in een zakelijke omgeving uitsluitend producten en diensten in te kopen die een toegevoegde waarde voor de onderneming opleveren, worden bedrijven steeds kritischer naar hun leveranciers. De leveranciers op hun beurt worden ook weer kritischer en zullen meerdere personen in het verkooptraject betrekken om duideli...
Lees verder