Enlarging the Pie

Fischer et al (1991) beargumenteren dat gedurende onderhandelingen het van cruciaal belang is om te kijken naar de interests van de actoren en niet naar hun posities.  Het zijn immers belangen wat mensen effectief motiveert. Zij zijn de stille kracht achter de posities die men inneemt. Interest zijn in dit geval verlangen en angsten die zich vertalen in belangen. Daarnaast definiëren de belangen ook het probleem. Fischer et al (1991) beargumenteren:

“Interest define the problem. The basic problem in negotiation lies not in conflicting positions, but in the conflict between each side’s needs, desires, concerns and fears”

Er zijn echter verschillende mogelijkheden voor mutual gain (gezamenlijke winst) die voordelig zijn voor de partijen. Bazerman (1983) stelt dat het idee van the mytical fixed pie een aanname kent welke beweert dat interesses van de ene groep altijd in conflict is met de interesses van de andere groep. Het gaat altijd uit van een soort distributie bij de onderhandeling. Dit idee dient echter te worden losgelaten en dient uit te worden gegaan van een enlarge the pie method.
Hier wordt gekeken naar andere dimensies waar oplossingen uit kunnen komen. Er wordt niet gepolderd en is er ook geen winnaar of verliezer. Om erachter te komen wat de opties voor mutual gain zijn is het van belang om buiten de kaders van deze dimensie te kijken. Men moet als het ware op zoek gaan naar de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) van beide partijen zonder dit aan te geven aan de andere partij. Als men eenmaal weet wat de BATNA is van beide partijen, dan kan de persoon in casu wellicht een oplossing vinden in de ZOPA (Zone of Possible Agreement).

Kort samengevat houdt the enlarge the pie method in dat er door samenwerking, de fictieve taart waar om gestreden wordt, vergroot kan worden. De deelnemers zouden hier niet moeten strijden om een zo groot mogelijks stuk van de taart, maar moeten zoeken naar een duurzame oplossing waarin beide partijen tevreden uit het proces komen.

LITERATUUR
Bazerman, M. (1983). ‘Negotiator Judgment: A Critical Look at the Rationality Assumption.’. American Behavioral Scientist 27.

Fisher, R. & Ury, W. (1991). Getting to yes: negotiating an agreement without giving in. London: Business Books. Part 2, ‘The Method’.