Organisaties die hun salesproces willen versnellen, richten zich vaak op het moment van closing. De praktijk laat echter zien dat de snelheid waarmee deals worden gesloten primair wordt bepaald door wat er vóór dat moment gebeurt. Closing is geen op zichzelf staande handeling, maar het resultaat van een goed ingericht proces waarin onzekerheid wordt weggenomen, besluitvorming wordt gefaciliteerd en momentum wordt opgebouwd. De technieken die aantoonbaar bijdragen aan snellere dealclosing zijn daarom geen losse trucs, maar samenhangende interventies die inspelen op hoe organisaties besluiten nemen.
Onderstaand worden 10 bewezen technieken om deals sneller te sluiten weergegeven.
1. Kwalificeer de (potentiële) opdrachtgever en definieer het probleem
De eerste techniek is geworteld in de vroege fase van het salesproces, namelijk het scherp definiëren van het probleem en het kwalificeren van de klant. Methodieken zoals SPIN laten zien dat succesvolle deals beginnen bij het expliciet maken van de situatie, de onderliggende problemen, de implicaties daarvan en de noodzaak tot verandering.
Wanneer deze stap onvoldoende wordt doorlopen, ontstaat in latere fases vertraging. Besluitvorming stokt omdat het probleem niet scherp genoeg is gedefinieerd of omdat de urgentie ontbreekt. Een duidelijke probleemdefinitie zorgt er daarentegen voor dat de oplossing logisch voortvloeit uit de context.
2. Bouw een heldere business case op
Naast probleemdefinitie is het expliciet maken van waarde een cruciale versneller. Een business case waarin impact en rendement concreet worden gemaakt, reduceert onzekerheid en maakt de beslissing rationeel verdedigbaar binnen de organisatie.
Beslissingen worden aantoonbaar sneller genomen wanneer de waarde niet abstract blijft, maar wordt gekwantificeerd. Dit geldt met name in B2B-contexten, waar investeringen vaak langs meerdere interne lagen worden beoordeeld.
3. Zorg dat stakeholders vroegtijdig op één lijn worden gebracht
In B2B-deals zijn veelal meerdere stakeholders betrokken. Ieder met eigen belangen en beoordelingscriteria. Een bewezen techniek is daarom het vroegtijdig identificeren en alignen van deze stakeholders.
Door vanaf het begin inzicht te hebben in wie invloed heeft op de beslissing en welke criteria worden gehanteerd, kan het proces gericht worden ingericht. Dit voorkomt dat deals in een later stadium vertragen door interne afstemming of tegenstrijdige belangen.
4. Reduceer frictie in het beslissingsproces
Een belangrijke oorzaak van vertraging is niet weerstand, maar frictie. Beslissingen worden uitgesteld wanneer processen onduidelijk zijn of wanneer er te veel onzekerheid bestaat.
Effectieve technieken richten zich daarom op het reduceren van frictie. Dit gebeurt onder meer door elk gesprek te laten eindigen met een concrete volgende stap, door het interne beslisproces expliciet te maken en door het aantal keuzemogelijkheden te beperken. Door structuur aan te brengen in het proces wordt de cognitieve belasting verlaagd en neemt de snelheid van besluitvorming overwegend toe.
5. Creëer momentum middels commitment
Naast het wegnemen van frictie is het actief creëren van momentum essentieel. Dit gebeurt door expliciet te sturen op commitment. In plaats van te wachten op een beslissing, wordt gericht gevraagd om een volgende stap of een concreet besluit.
Technieken zoals de assumptive close, waarbij wordt gecommuniceerd alsof de beslissing al genomen is, en de commitment close, waarbij expliciet om een besluit wordt gevraagd, dragen bij aan het versnellen van het proces. Veel deals vertragen simpelweg omdat dit moment van expliciet commitment ontbreekt.
6. Vat de beslissing(en) samen en structureer dit
In complexe trajecten helpt het structureren van informatie om besluitvorming te versnellen. Door het gesprek samen te vatten in termen van probleem, impact, oplossing en timing ontstaat overzicht en duidelijkheid.
Deze techniek is met name effectief wanneer meerdere stakeholders betrokken zijn. Het helpt om de kern van de beslissing te expliciteren en voorkomt dat discussies blijven hangen in detailniveau.
7. Maak de waarde kwantitatief en expliciet
Naast structurering speelt het expliciet maken van waarde een belangrijke rol. Wanneer de opbrengsten van een oplossing concreet en meetbaar worden gemaakt, neemt de bereidheid om te beslissen toe.
Dit gaat verder dan algemene beloftes. Het vereist het vertalen van de oplossing naar specifieke financiële of operationele impact voor de klant. Daarmee wordt de beslissing niet alleen begrijpelijk, maar ook verdedigbaar.
8. Koppel de urgentie aan business impact
Urgentie kan een krachtige versneller zijn, mits deze inhoudelijk onderbouwd is. Kunstmatige urgentie, zoals tijdelijke kortingen, heeft beperkt effect en kan zelfs contraproductief werken.
Wat wel werkt, is het koppelen van urgentie aan concrete bedrijfsdoelen of time frames. Wanneer duidelijk wordt dat uitstel directe gevolgen heeft voor het realiseren van strategische doelen, ontstaat een natuurlijke prikkel om sneller te beslissen.
9. Realiseer consensus tussen stakeholders
Omdat besluitvorming vaak collectief plaatsvindt, is het bouwen van consensus een essentieel onderdeel van het proces. Dit betekent dat de propositie wordt afgestemd op de verschillende belangen en KPI’s van betrokken stakeholders.
Door deze belangen expliciet te maken en te adresseren, wordt voorkomen dat de deal vertraagt door interne discussies. Consensus versnelt besluitvorming omdat het aantal openstaande vragen en tegenstrijdige belangen wordt geminimaliseerd.
10. Wees consistent en verricht gerichte follow-up(s)
Een laatste, maar vaak onderschatte techniek is discipline in follow-up. Regelmatige en gerichte opvolging zorgt ervoor dat momentum behouden blijft en dat deals niet stilvallen.
Dit gaat hand in hand met focus. Door tijd en aandacht te richten op kansrijke leads en minder energie te besteden aan slecht gekwalificeerde trajecten, neemt niet alleen de conversie toe, maar ook de snelheid waarmee deals worden gesloten.
Winstgevendheid verhogen en uw bedrijf in waarde laten toenemen?
UBS Business Value Creation Services ondersteunt organisaties bij het verhogen van winst- en bedrijfswaarde. Ons team focust zich hierbij op domeinen die de grootste impact hebben op het bedrijfsresultaat. Lees meer →
Reageer op dit bericht