Dit model bepaalt hoe een onderneming start in het buitenland. Het model gaat uit van 16 verschillende factoren die bepalen welke entry mode het beste aansluitend bij de situatie.
Het beoordelen van de 16 factoren geschied aan de hand van een plus of een min. De plus duidt de mate van hiërarchische mode aan. De min duidt de mate van export mode aan. De derde entry mode betreft de intermediate mode en ligt feitelijk tussen de hiërarchische mode en export mode.
Bij de export mode gaat het om het exporteren van goederen naar het buitenland. De intermediate mode betreft een samenwerking tussen meerdere organisaties in eigen land en het buitenland. De hiërarchische mode betekent hier dat uit wordt gegaan van een eigen vestiging en/of personeel dat actief is in het buitenland. De 16 factoren zijn onderstaand beknopt weergegeven en zullen dus ook afzonderlijk getypeerd moeten worden middels een plus of een min.
1. Onderscheidend vermogen van de waardepropositie
Hierbij gaat het erom dat een onderneming een duidelijke en onderscheidende waardepropositie heeft ten opzichte van de concurrentie. Wanneer dit van toepassing is, dan zal er een plus worden gescoord op dit aspect.
2. Complexiteit van de waardepropositie
Hierbij gaat het om een waardepropositie die complex van aard is en om dus extra service, ondersteuning en uitleg vraagt vanuit de afnemers gezien. Dit zou duiden op noodzakelijkerwijs een vestiging in het land in kwestie. Wanneer dit van toepassing is, dan zal er een plus moeten worden gescoord op dit aspect.
3. Internationale ervaring
Hierbij gaat het om de mate waarin een organisatie reeds ervaring heeft opgedaan met internationaal ondernemen. Het gaat er dus feitelijk om of een organisatie de kritische succesfactoren en risico’s kent en derhalve dat de kans op falen beperkt is. Wanneer dit van toepassing is, dan zal er een plus gescoord moeten worden.
4. Grootte onderneming
Grote organisaties beschikken doorgaans over middelen, kapitaal en mensen om activiteiten geheel zelfstandig in het buitenland mee te realiseren. Wanneer een organisatie over dergelijke middelen beschikt, dan dient er een plus op te worden gescoord op dit aspect.
5. Risicomijdend gedrag
Hierbij gaat het om de mate waarin risicomijdend gedrag van toepassing is, ofwel in hoeverre een organisatie niet bloot gesteld wenst te worden aan risico’s in het buitenland. Wanneer dit het geval is, dan dient er een min gescoord te worden. Wanneer een organisatie er wel voor openstaat om risico’s aan te gaan, dan dient er logischerwijs een plus te worden gescoord op dit aspect.
6. Controle
Wanneer een organisatie de controle wenst te behouden en wil uitoefenen over activiteiten en processen in het buitenland, dan dit op dit aspect een plus te worden gescoord.
7. Flexibiliteit
Hierbij gaat het om de flexibiliteit, inhoudende dat wanneer een organisatie economische activiteiten wenst te staken in het buitenland wanneer het niet goed gaat dat ze in staat wordt gesteld hier ook daadwerkelijk mee kan stoppen. Flexibiliteit kan gerealiseerd worden door bijvoorbeeld enkel te exporteren. Echter kan dit bij sommige activiteiten logischerwijs niet, omdat er mogelijke een fysieke vestiging in het desbetreffende land noodzakelijk is. Wanneer er sprake van non-flexibiliteit, dan dient er een plus gescoord te worden op dit aspect. Logischerwijs een min als er wel sprake is van flexibiliteit.
8. Overdraagbaarheid van kennis
Hierbij gaat het om de mate waarin kennis over gedragen moet worden wat de waardepropositie betreft. Mensen moeten kennis hebben om ook daadwerkelijk iets over te kunnen dragen. Wanneer dit van toepassing is, dan zal er op dit aspect een plus gescoord moeten worden.
9. Opportunistisch gedrag
Distributeurs/agentschappen waaraan activiteiten zijn uitbesteed in het buitenland kunnen soms te opportunistisch denken als het gaat om de verwachtingen van de te realiseren afzet. Wanneer een organisatie niet op informatie van dergelijke partners aankan en het noodzakelijk acht om zelf te vestigingen in het buitenland, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
10. Transactiekosten
Hierbij gaat het om de kosten die een organisatie maakt om uiteindelijk conversie te realiseren. Wanneer de kosten hiervan fors zijn, dan kan het in sommige gevallen aantrekkelijker zijn voor een organisatie om zich in het desbetreffende land te vestigen.
Wanneer de transactiekosten fors zijn, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
11. Sociaal culturele verschillen
Wanneer de culturele verschillen tussen twee landen groot zijn, dan is het vaak niet aan te raden om over te gaan tot vestiging in het desbetreffende land. Wanneer de culturele verschillen marginaal zijn, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
12. Risico van het land
Wanneer er veel risico’s zijn vast te stellen in een land (Country Risks, Political Risks, Currency Risks), dan is het sterk af te raden om over te gaan tot vestiging in het desbetreffende land. Indien de risico’s marginaal zijn, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
13. Marktomvang en marktgroei
Wanneer het desbetreffende land een grote afzetmarkt kent welke nog steeds in groei verkeert, dan is het voor de organisatie vaak interessant zich te vestingen in het desbetreffende land. Wanneer dit ook daadwerkelijk van toepassing is, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
14. Handelsbelemmeringen
Indien een land bepaalde handelsbelemmeringen kent (denk aan quotum, import tariffs e.d), dan kan het interessant zijn om te kiezen voor vestiging in het desbetreffende land, omdat in dat geval de handelsbelemmeringen komen te vervallen. Wanneer vestiging in het desbetreffende land de handelsbelemmeringen opheft, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
15. Intensiteit van de concurrentie
Hierbij gaat het om de mate van intensiteit wat betreft de concurrentie. Wanneer de concurrentie beperkt is, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord. Wanneer de concurrentie fors is, dan dient er logischerwijs een min op dit aspect te worden gescoord.
16. Klein aantal tussenpersonen
Wanneer een organisatie met weinig tussenpersonen te maken heeft in een land, dan is het aantrekkelijker om te vestigen in het desbetreffende land. Daarmee kan het risico dat het wordt benadeeld door de tussenpersonen en zal moeten voldoen aan de eisen van de tussenpersonen worden gereduceerd. Wanneer dit op gaat, dan dient er een plus op dit aspect te worden gescoord.
Door vervolgens de totale score te berekenen, middels het optellen van alle plusjes kan een typering voor een toetredingstrategie worden gedefinieerd.
Wanneer 0-5 plussen gescoord zijn, dient de export mode strategie te worden gehanteerd. Bij een score van 6-11 plussen dient de intermediate mode strategie te worden gehanteerd. Bij een score van 12-16 plussen de hiërarchische mode strategie. Wanneer er geen score gegeven kan worden door gebrek aan informatie kan er een plus/min ingevuld worden.
LITERATUUR
Hollensen, S. (2007). Global Marketing. A decision oriented approach. Prentice Hall.
