Naarmate er meer informatie beschikbaar komt en de eisen van de afnemers hoger komen te liggen is ook het verkoopproces complexer geworden. Gezien het belang dat steeds groter wordt om in een zakelijke omgeving uitsluitend producten en diensten in te kopen die een toegevoegde waarde voor de onderneming opleveren, worden bedrijven steeds kritischer naar hun leveranciers. De leveranciers op hun beurt worden ook weer kritischer en zullen meerdere personen in het verkooptraject betrekken om duidelijke en inhoudelijk meer specialistische uitleg te geven. Zo wordt bereikt dat aan beide kanten meerdere personen bij de verkoop betrokken worden. Om het verkoopproces goed te kunnen plannen is het noodzakelijk een aantal afspraken te maken. Deze zijn terug te vinden in Team Buying Team Selling.
Toepassing
Vanaf de start tot en met een getekend contract zijn er zeven stappen:
- Marktplanning
In de eerste stap wordt de markt in detail geïnventariseerd en worden de aantrekkelijke segmenten vastgesteld en op basis daarvan de doelgroep bepaald. Op basis van de behoefte in de markt en de mogelijkheden die de onderneming kan bieden wordt een marketingstrategie opgezet. - Accountplanning
Binnen de geselecteerde segmenten worden alle accounts geïdentificeerd en toegewezen aan de accountmanagers. De accountmanagers brengen de accounts volledig in kaart. Het gaat daarbij om alle relevante aspecten die betrekking hebben op het binnenhalen van een opdracht. Vervolgens bepaald de accountmanager welke positie de onderneming inneemt bij de desbetreffende account om vast te stellen of het zin heeft om de concurrentie aan te gaan met andere leveranciers. Als die positief uitvalt bepaald de accountmanager hoe deze account het beste bediend kan worden. - Behoefte en kansbepaling
Zodra de account geselecteerd is en een accountplan is opgesteld zal deze in detail ingevuld moeten worden. Hiervoor inventariseert de accountmanager alle mogelijkheden om een opdracht te krijgen bij deze account. De belangrijkste mogelijkheid tot een opdracht wordt vervolgens opgepakt. De accountmanager brengt alle betrokkenen bij de afnemer in kaart en onderhoudt hiermee contact. Op deze wijze is het voor de accountmanager mogelijk om alle behoeften die bij de verschillende kopers leven in kaart te brengen en daarop in te spelen. Deze behoeften kunnen zowel zakelijke behoeften zijn als persoonlijke behoeften. Binnen een TBTS worden onderstaande rollen onderkend:
- Gebruiker: gaat het product of de dienst gebruiken.
- Technische koper: is verantwoordelijk oor alle technische ins en outs van het product of de dienst.
- Financiële koper: beschikt over het budget.
- Besluitvormer: heeft uiteindelijk het laatste woord en neemt op basis van de andere kopers een besluit.
- Coach: kan de vragen beantwoorden van de accountmanager.
- Wederzijdse afstemming
In de fase van wederzijdse afstemming worden de relaties die opgebouwd zijn met de kopers verder uitgebouwd om een wederzijds vertrouwen op te bouwen. Dit kan plaatsvinden tijdens de verdere afstemming tussen de partijen om tot mogelijke oplossingen van het probleem te komen. De onderwerpen worden in detail bekeken en beschreven. Ten slotte wordt de inhoud van het contract op hoofdlijnen. - Finale oplossing
De opzet van het contract wordt nu verder uitgewerkt tot een definitieve oplossing die zorgvuldig met de kopers wordt bespreken zodat over de oplossing geen discussie meer ontstaat. - Voorstel
Nadat alle ingrediënten van het voorstel bekend zijn kan de uiteindelijke offerte uitgeschreven worden. De eigen onderneming moet geheel achter het voorstel staan en de presentatie van het voorstel voor de kopers wordt voorbereid. De doelstelling van deze presentatie is het weghalen van de laatste twijfel bij de kopers en de toestemming van de kopers te krijgen. - Formaliseren contract
De laatste stap is uiteindelijke het opstellen en de ondertekening van het contract. Hierbij spelen de juristen van de ondernemingen vaak een rol en zullen er onderhandelingen plaatsvinden over de voorwaarden waaronder de oplossing geaccepteerd wordt. Dit is nog steeds een belangrijk moment omdat het nog steeds mogelijk is dat de koper niet tekent en er dus geen overeenkomst is.
Resultaat
De structuur van TBTS brengt de onderneming in een positieve positie bij de kopers en biedt voor beide partijen een overwogen structuur waarlangs de verkoopcyclus kan lopen. Wanneer het uiteindelijk niet tot een overeenkomst leidt, hebben beide partijen alles eraan gedaan om tot elkaar te komen, maar blijft er een elementen over dat niet door het voorstel afgedekt kan worden.
Aandachtsgebieden
De zeven stappen worden in elke verkoopcyclus doorlopen, of deze nu in een kleine onderneming speelt of in een grote onderneming. Bij kleine ondernemingen kunnen de verschillende rollen bij één persoon liggen en worden sommige stappen in het proces gecombineerd. Wordt er één stap overgeslagen dan leidt de overeenkomst altijd ergens tot problemen.
Literatuur
Tak, A. (2005). Verkoper en verkoop. Groningen: Noordhoff Uitgevers.
Veen, J. van (1998). Verkoopopleiding. Groningen: Noordhoff Uitgevers.
Reageer op dit bericht