Waarom vastgoed in waarde daalt bij meerdere aanbieders

Wanneer een vastgoedobject door meerdere operators wordt aangeboden, leidt dit vaak tot waardeverlies. Dit fenomeen kan worden verklaard aan de hand van diverse economische en psychologische theorieën, zoals de speltheorie, signaaltheorie en gedragspsychologie.
In dit artikel wordt (onderbouwd) weergegeven waarom exclusieve verkoopstrategieën effectiever zijn in het beschermen van vastgoedwaarde.

1. Speltheorie: Prisoner’s dilemma en concurrentie-effecten

Uit de speltheorie blijkt dat wanneer meerdere partijen onafhankelijk van elkaar handelen zonder coördinatie, dit vaak leidt tot suboptimale uitkomsten (Osborne & Rubinstein, 1994). Dit principe is direct toepasbaar op vastgoedverkoop. Wanneer meerdere operators hetzelfde object aanbieden, ontstaat er concurrentie tussen hen om de snelste deal te sluiten. Dit leidt vaak tot prijsverlagingen, omdat elke partij de woning aantrekkelijker probeert te maken voor kopers. Hierdoor wordt de marktwaarde van het vastgoedobject ondermijnd.

Wanneer slechts één operator de exclusieve rechten heeft om een object te verkopen, wordt de verkoopstrategie consistenter en kan de prijs beter worden gecontroleerd. Dit vermindert het risico op ongewenste prijserosie en zorgt ervoor dat de woning tegen een optimale waarde wordt verkocht.

2. Signaaltheorie: De Impact van asymmetrische informatie

Akerlof’s (1970) werk over asymmetrische informatie laat zien dat de wijze waarop een goed wordt gepresenteerd signalen afgeeft aan de markt. Wanneer een woning op verschillende platforms tegen verschillende prijzen wordt aangeboden, kan dit inconsistentie en onzekerheid creëren bij kopers.

Als een woning door meerdere partijen wordt aangeboden, kan dit ten onrechte suggereren dat er iets mis is met het object, waardoor kopers lagere biedingen doen. Een exclusieve aanbieding daarentegen straalt vertrouwen en schaarste uit, wat de waargenomen waarde verhoogt. Dit verklaart waarom exclusieve verkoopstrategieën vaak leiden tot hogere verkoopprijzen.

3. Het Scarcity Effect: Verlies van exclusiviteit

Psychologisch onderzoek toont aan dat schaarste een belangrijke factor is in de waargenomen waarde van een product (Cialdini, 2009). Wanneer een woning op een beperkt aantal plaatsen wordt aangeboden, ervaren kopers meer urgentie en bereidheid om sneller een bod uit te brengen.

Het tegenovergestelde gebeurt wanneer een woning op verschillende platforms en via verschillende operators beschikbaar is. Dit leidt tot het idee dat de woning minder exclusief is, wat de onderhandelingspositie van verkopers verzwakt. Door exclusiviteit te behouden, wordt de woning als waardevoller ervaren en neemt de kans op een snelle verkoop toe.

4. Prijszetting en het Endowment Effect

Volgens Thaler (1980) waarderen mensen goederen die ze bezitten vaak hoger dan de marktprijs. Dit principe kan worden toegepast op vastgoedverkoop. Wanneer een woning door meerdere partijen wordt aangeboden en de prijzen variëren, ontstaat er verwarring in de markt. Kopers gaan ervan uit dat de laagste prijs de werkelijke waarde vertegenwoordigt, waardoor de onderhandelingsruimte van verkopers afneemt.

Een consistente prijsstrategie, zoals die wordt gehanteerd bij exclusieve verkoop, voorkomt dit effect en zorgt ervoor dat de woning zijn waarde behoudt. Dit benadrukt waarom het beperken van de verkoopkanalen een slimme strategie is.

5. Mere Exposure Effect: Perceptie van kwaliteit en vertrouwen

Volgens Zajonc (1968) leidt herhaalde blootstelling aan een product normaal gesproken tot een positievere perceptie. Echter, bij vastgoed kan te veel herhaling op verschillende platforms juist een negatief effect hebben.

Wanneer een woning door verschillende operators wordt aangeboden, kan dit de indruk wekken dat het object moeilijk te verkopen is of dat er verborgen gebreken zijn. Dit kan leiden tot een langere verkooptijd en uiteindelijk een lagere prijs. Een exclusieve aanbieding voorkomt deze perceptie en draagt bij aan een efficiëntere verkoop.

Conclusie

Uit speltheorie, signaaltheorie en psychologisch onderzoek blijkt dat het aanbieden van vastgoed via meerdere operators kan leiden tot prijsdruk, een perceptie van verminderde waarde en een langere verkooptijd. Een exclusieve verkoopstrategie voorkomt prijserosie, creëert een gevoel van schaarste en behoudt een sterke onderhandelingspositie. Door de verkoop te beperken tot één betrouwbare operator, kan de waarde van een vastgoedobject beter worden beschermd en kan een hogere verkoopprijs worden gerealiseerd.

LITERATUUR

1. Akerlof, G. A. (1970). The Market for “Lemons”: Quality Uncertainty and the Market Mechanism. The Quarterly Journal of Economics, 84(3), 488-500.
2. Cialdini, R. B. (2009). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
3. Osborne, M. J., & Rubinstein, A. (1994). A Course in Game Theory. MIT Press.
4. Thaler, R. (1980). Toward a Positive Theory of Consumer Choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
5. Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal Effects of Mere Exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9(2), 1-27.