Adviserend verkopen, ofwel consultative selling, betreft een aanpak waarbij de verkoper optreedt als adviseur. Geen glad verkooppraatje, maar oprechte interesse in het vraagstuk van de potentiële opdrachtgever, scherpe vragen kunnen stellen en waardevolle oplossingen bieden. Deze driedaagse cursus helpt professionals om het verkoopgesprek te transformeren tot een gedegen advies(gesprek) waarin de relatie en waarde voor de (potentiële) opdrachtgever centraal staan.
Onderwerpen
Tijdens de cursus worden de navolgende onderwerpen behandeld:
- De essentie van consultative selling: hoe het zich onderscheidt van traditionele verkoop
- Vertrouwen opbouwen en verdiepen: de klant als partner
- Gesprekstechnieken voor consultatief verkopen
- Klantbehoeften gedegen analyseren en vertalen naar passende en waardetoevoegende oplossingen
- Omgaan met bezwaren en besluitvormingsdynamiek herkennen
- Adviseren zonder te pushen
- Het advies en verkoopproces begeleiden: van eerste contact tot deal
- Praktische toepassing(en) in eigen context
Wat levert het op?
Na afloop van deze cursus:
- Begrijp je het verschil tussen transactioneel en consultatief verkopen
- Ben je in staat om diepgaand klantinzicht te ontwikkelen en écht relevante gesprekken te voeren
- Kun je je propositie krachtig koppelen aan de behoeften van de klant
- Ervaar je meer invloed op het verkoopproces en hogere klanttevredenheid
- Heb je meer vertrouwen in complexe en/of langdurige verkoop- en adviestrajecten
Programma
Dag 1: Fundament en mindset van consultative selling
De eerste dag staat in het teken van het begrijpen en omarmen van de kernprincipes van consultative selling. Deelnemers maken kennis met het onderscheid tussen traditionele verkoop en de adviesgerichte benadering die bij consultative selling centraal staat. Onderzocht wordt wat de rol van de verkoper als sparringpartner is en hoe je op een natuurlijke manier vertrouwen opbouwt in het gesprek. In interactieve sessies oefenen deelnemers met de noodzakelijke gesprekstechnieken.
Dag 2: Klantanalyse en gesprekstechnieken
Op de tweede dag besteden we aandacht aan het analyseren van verschillende klanttypes en besluitvormingsstructuren, gevolgd door het voeren van effectieve klantgesprekken. Deelnemers leren hoe ze met de juiste vragen dieperliggende klantbehoeften kunnen destilleren. We analyseren hoe je omgaat met weerstand en hoe je signalen van twijfel of koopbereidheid herkent. Aan de hand van realistische klantcases brengen we de theorie direct in de praktijk, zodat deelnemers zelf ervaren hoe ze de regie kunnen nemen in een gesprek.
Dag 3: Adviseren en dealmaking
Op de laatste dag richten we ons op het presenteren van een oplossing die aansluit bij de behoeften van de klant. Deelnemers leren hoe ze hun advies kunnen koppelen aan de kernwaarden van de klant, hoe ze bezwaren kunnen converteren en hoe ze het gesprek naar een afronding kunnen brengen op een manier die past bij een consultatieve stijl. We oefenen met het voeren van een volledig adviesgesprek en geven persoonlijke feedback op gesprekstechnieken en houding.
Investering
Uw investering voor deze opleiding bedraagt 2295 euro (excl. BTW). Dit bedrag is inclusief colleges, studiemateriaal, toetsing en arrangement. Er zijn mogelijkheden om in meerdere termijnen het deelnamebedrag te voldoen. Informeer naar de mogelijkheden als u hier gebruik van wilt maken. De opleidingskosten zijn in bepaalde gevallen fiscaal aftrekbaar. Meer informatie vindt u op de website van de belastingdienst.
Wie kan zich aanmelden voor deze opleiding?
Deze opleiding is bedoeld voor professionals die zich verder willen ontwikkelen op het gebied van sales. De opleiding betreft een executive training, inhoudende dat een bepaald werk- en denkniveau noodzakelijk is. Doorgaans hebben onze deelnemers 5 tot 15 jaar werkervaring en HBO+ denkniveau. In principe staat het iedereen vrij om deel te nemen, echter is onze echter dat het optimale leerresultaat ligt bij een ruimere werkervaring. Gelet op het gemaximeerd aantal deelnemers (10) kan er sprake zijn van selectie. De cursus vindt maandelijks plaats. Raadpleeg hiertoe Utrecht Business School.
Ik heb vragen die hier niet worden beantwoord
Indien u vragen hebt, kunt u contact met ons opnemen. Ook kunt u uw contactgegevens achterlaten en wij zullen u dan zo snel mogelijk contacteren. Het gesprek zal confidentieel worden behandeld.
Reageer op dit bericht