De methode van Steinhardt voor het identificeren van Market Requirements

In een tijdperk waarin klantgerichtheid en innovatie sleutelbegrippen zijn in productontwikkeling, is het essentieel dat (bedrijfs)organisaties klantbehoeften niet alleen herkennen, maar ook systematisch vertalen naar concrete markteisen.
In dit kader biedt Steinhardt (2017) een methode aan voor het identificeren en beschrijven van market requirements. Zijn methode kenmerkt zich door de combinatie van etnografisch onderzoek, behoefte-analyse en systematische specificatievertaling.
In dit artikel worden de drie fasen van zijn methode beknopt weergegeven alsmede worden de kanttekeningen die bij deze methode kunnen worden geplaatst weergegeven.

Fase 1: Contextual Inquiry – Het blootleggen van latente klantbehoeften

De eerste fase draait om het verkrijgen van diepgaand inzicht in de context waarin gebruikers een product of dienst ervaren. Steinhardt stelt dat veel klantbehoeften latente of impliciete behoeften zijn: klanten zijn niet altijd in staat om ze onder woorden te brengen.

Methoden

• In-situ observaties: Gebruikers worden geobserveerd in hun natuurlijke omgeving.
  
• Contextuele interviews: Gesprekken worden gevoerd op locatie, waarbij gebruikers tijdens of vlak na het gebruik van een product hun ervaringen delen.
  
• Shadowing en ‘think-aloud’: Gebruikers worden gevolgd tijdens het uitvoeren van taken, waarbij zij hun gedachten uitspreken.
  

Doel

Deze technieken helpen om niet uitgesproken frustraties, workaround-gedrag of onbenutte gebruikspatronen te detecteren. Het gaat om gedrag dat duidt op onuitgesproken behoeften.

Voorbeeld

Een bedrijf observeert hoe technici in een productielijn regelmatig een hulpmiddel aanpassen. Interviews wijzen uit dat de standaardversie te traag is voor spoedinterventies. De latente behoefte: een snel configureerbare interface.

De methode is sterk verwant aan het Contextual Design Framework van Beyer & Holtzblatt (1998), dat wordt gezien als een standaard in user-centered design. De aanpak sluit ook aan bij kwalitatieve onderzoeksmethoden in design research (Holtzblatt & Beyer, 2016).

Fase 2: Need Abstraction and structuring – Het structureren van klantbehoeften

In deze fase worden de observaties en inzichten uit de eerste fase geanalyseerd en vertaald naar onderliggende, geabstraheerde behoeften.

Stappen

1. Data-analyse en codering: Verzamelde observaties en uitspraken worden geclassificeerd in patronen (bijv. via grounded theory).
   
2. Abstraheren van gedrag naar behoeften:
   
   • Observatie: “Ik pas de thermostaat dagelijks aan.”
   • Abstracte behoefte: “Ik wil de controle houden over mijn comfort.”
     
3. Structureren in hiërarchieën:
   
   
   • Functionele behoeften: praktische doelen (bv. snelheid, nauwkeurigheid).
   • Emotionele behoeften: gevoelens (bv. controle, gemak).
   • Sociale behoeften: status of sociale invloed (bv. innovatie uitstralen).

Relatie met andere modellen

Deze fase reflecteert elementen uit de Jobs-to-be-Done-theorie (Christensen et al., 2016), waarin klantbehoeften worden beschouwd als ’taken’ die een product helpt vervullen — functioneel, emotioneel of sociaal. Ook is er overlap met het Kano-model, dat basis- en belevingsbehoeften onderscheidt.

Voorbeeld

Een zorgmedewerker meldt bij een interview dat hij informatie moet zoeken in verschillende systemen. Analyse levert drie behoeften op:

• Functioneel: sneller toegang tot patiëntgegevens.
• Emotioneel: minder frustratie.
• Sociaal: professioneel overkomen bij familie van patiënten.

Fase 3: Requirement Translation – van behoeften naar markteisen

In deze fase worden de behoeften gespecificeerd in technische of zakelijke eisen, die meetbaar en toepasbaar zijn in productontwikkeling.

Instrumenten

• Quality Function Deployment (QFD): een systematisch raamwerk om de ‘voice of the customer’ te vertalen naar technische specificaties.
• House of Quality: een matrix die klantbehoeften koppelt aan functionele vereisten.
• Specificatieformulieren: elke eis wordt geformuleerd met:
  
  • Beschrijving
  • Prioriteit
  • Meetbare parameters (bv. snelheid, nauwkeurigheid, responsiviteit)

Iteratie en validatie

Voordat de eisen definitief worden, volgt validatie met eindgebruikers of stakeholders. Indien nodig wordt teruggegaan naar eerdere fasen – een cruciaal element van iteratief ontwerp.

Voorbeeld

Een geabstraheerde behoefte “ik wil me veilig voelen wanneer ik niet thuis ben” wordt vertaald naar:

• Markteis: “Het systeem stuurt binnen 5 seconden een pushmelding bij verdachte bewegingen.”
• KPI: >90% notificaties binnen 5 seconden.

De vertaling naar eisen sluit aan bij modellen uit concurrent engineering (Akao, 1990) en wordt breed toegepast in multidisciplinaire ontwerpprocessen.

Welke kanttekeningen kunnen worden geplaatst bij de  methode van Steinhardt?

Hoewel de methode van Steinhardt veel voordelen biedt, zijn er ook enkele kanttekeningen bij de methode te plaatsen:

1. Tijdsintensiteit en kosten

De eerste fase vereist langdurige observaties, interviews en data-analyse. Dit maakt de methode minder toegankelijk voor kleinere bedrijven of projecten met beperkte budgetten (Holtzblatt & Beyer, 2016).

2. Interpretatiegevoeligheid

Het abstraheren van behoeften is een subjectief proces. Zonder triangulatie of validatie kunnen verkeerde conclusies worden getrokken (Griffin & Hauser, 1993).

3. Beperking van radicale innovatie

De klantgerichte aanpak werkt goed voor incrementele verbeteringen, maar klanten kunnen zich vaak geen disruptieve innovaties voorstellen. Hierdoor blijft het potentieel voor radicale vernieuwing beperkt (von Hippel, 2005; Ulwick, 2005).

4. Lineair versus iteratief werken

Steinhardt’s methode is relatief lineair opgebouwd. In tegenstelling tot Design Thinking (Brown, 2009) of Agile-methodieken, mist het model een doorlopend iteratieve component en bijbehorende feedbackloops.

Conclusie

De methode van Steinhardt (2017) biedt een robuust raamwerk voor het opsporen, abstraheren en vertalen van klantbehoeften in concrete marktvereisten. Sterk aan de methode is dat zij latente behoeften expliciteert door middel van diepgaande observatie, en deze vervolgens vertaalt naar meetbare eisen. Dit maakt het uitermate geschikt voor klantgerichte productontwikkeling.

Toch vereist succesvolle toepassing afdoende middelen, methodische precisie en aanvullende iteratieve processen om innovatie en validatie te waarborgen. In dynamische marktomstandigheden verdient het aanbeveling om Steinhardt’s aanpak te integreren met agile en design thinking-methodieken voor maximale effectiviteit.

LITERATUUR

1. Akao, Y. (1990). Quality Function Deployment: Integrating Customer Requirements into Product Design. Productivity Press.
2. Beyer, H., & Holtzblatt, K. (1998). Contextual Design: Defining Customer-Centered Systems. Morgan Kaufmann.
3. Brown, T. (2009). Change by Design: How Design Thinking Creates New Alternatives for Business and Society. Harvard Business Press.
4. Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. Harper Business.
   Griffin, A., & Hauser, J. R. (1993). The voice of the customer. Marketing Science, 12(1), 1–27.
5. Holtzblatt, K., & Beyer, H. (2016). Contextual Design: Design for Life. Morgan Kaufmann.
6. Steinhardt, J. (2017). Market-Oriented Product Development: A Systematic Approach to Understanding Customer Needs. Springer.
7. Ulwick, A. W. (2005). What Customers Want: Using Outcome-Driven Innovation to Create Breakthrough Products and Services. McGraw-Hill.
8. von Hippel, E. (2005). Democratizing Innovation. MIT Press.