De Mutual Gains Approach (MGA), ook wel de ‘benadering van wederzijds voordeel’ genoemd, is een procesmodel ten behoeve van onderhandeling. Het is gericht op het creëren van waarde voor alle betrokken partijen in plaats van te streven naar een win-lose-situatie. Het Mutual Gains Approach-model is ontwikkeld door het Program on Negotiation (PON) aan de Harvard Law School. Het model is gebaseerd op jarenlang onderzoek en praktische ervaring op het gebied van onderhandelingen en conflictoplossing. Het PON heeft bijgedragen aan de ontwikkeling en verspreiding van dit benaderingsmodel, dat gericht is op het creëren van waarde en het bevorderen van samenwerking gedurende onderhandelingen.
De MGA gaat ervan uit dat wanneer partijen samenwerken en op zoek gaan naar gemeenschappelijke belangen, er mogelijkheden ontstaan voor wederzijdse voordelen en creatieve oplossingen. In plaats van de nadruk te leggen op het verdelen van schaarse middelen, richt de MGA zich op het vergroten van de totale waarde die kan worden gecreëerd. In dit model wordt er dan ook veel belang gehecht aan open communicatie, transparantie en het begrijpen van de belangen en zorgen van alle partijen. Het gaat erom een omgeving te creëren waarin samenwerking en het delen van informatie worden gestimuleerd. Door gezamenlijk te zoeken naar oplossingen die aan de behoeften van alle partijen voldoen, streven ze naar wederzijds voordeel en duurzame resultaten.
De Mutual Gains Approach (MGA) gaat uit van een aantal principes. Onderstaand de principes van de MGA:
-
Gemeenschappelijke belangen: Zoek naar gemeenschappelijke belangen tussen de betrokken partijen in plaats van alleen te focussen op tegenstellingen. Identificeer de gebieden waarin de belangen van alle partijen kunnen worden vervuld.
-
Open communicatie: Zorg voor een open en transparante uitwisseling van informatie tussen alle partijen. Moedig een omgeving aan waarin eerlijke communicatie, luisteren naar elkaars perspectieven en begrip centraal staan.
-
Constructieve relaties: Bouw aan constructieve en duurzame relaties tussen de partijen. Werk aan het opbouwen van vertrouwen, respect en begrip, wat de basis legt voor effectieve samenwerking.
-
Creativiteit en flexibiliteit: Stimuleer creativiteit en flexibiliteit bij het genereren van opties en het zoeken naar oplossingen. Sta open voor nieuwe ideeën en verschillende perspectieven om innovatieve oplossingen te vinden die aan de belangen van alle partijen voldoen.
-
Gezamenlijke besluitvorming: Streef naar gezamenlijke besluitvorming waarbij alle betrokken partijen een stem hebben. Betrek alle relevante belanghebbenden bij het besluitvormingsproces en zoek naar consensus of brede steun voor de genomen beslissingen.
-
Duurzaamheid en voortgang: Zorg voor duurzaamheid van de overeenkomst en de implementatie ervan. Monitor de voortgang, evalueer de resultaten en pas indien nodig aan om ervoor te zorgen dat de overeenkomst blijft voldoen aan de behoeften en belangen van alle partijen.
Visuele weergave MGA
Fasen en uitgangspunten
Onderstaand een tabel met de fasen van de Mutual Gains Approach (MGA) en de bijbehorende uitgangspunten.
| Fase | Uitgangspunten |
|---|---|
| 1. Voorbereiding | – Identificeren van alle belanghebbenden – Verzamelen van relevante informatie en feiten – Het opbouwen van vertrouwen tussen partijen |
| 2. Probleemanalyse | – Identificeren van de belangen, behoeften en zorgen van alle partijen – Het verkennen van gemeenschappelijke belangen – Het begrijpen van de onderliggende oorzaken van het probleem |
| 3. Opties genereren | – Brainstormen en creatieve oplossingen bedenken – Zoeken naar win-win-mogelijkheden – Het verkennen van verschillende scenario’s en alternatieven |
| 4. Onderhandeling en evaluatie | – Het uitwisselen van voorstellen en standpunten – Het verkennen van compromissen en trade-offs – Het beoordelen van de levensvatbaarheid en effecten van verschillende opties |
| 5. Overeenkomst en implementatie | – Het vaststellen van een akkoord dat alle partijen tevreden stelt – Het opstellen van een actieplan voor de uitvoering van de overeenkomst – Het monitoren en evalueren van de voortgang en resultaten |
| 6. Onderhoud en evaluatie | – Het behouden van open communicatie en samenwerking – Het oplossen van eventuele geschillen of nieuwe problemen – Het herzien en aanpassen van de overeenkomst indien nodig |
Kanttekeningen MGA
Er kunnen verschillende kanttekeningen en uitdagingen bij de MGA worden geplaatst. Onderstaand enkele belangrijke punten om in gedachten te houden:
- Machtsonevenwicht: In situaties waarin er een aanzienlijk machtsverschil is tussen de betrokken partijen, kan het MGA-model niet altijd effectief zijn. Onderhandelingen vereisen een zekere mate van gelijkwaardigheid om wederzijds voordeel te kunnen bereiken. Als een partij veel meer macht heeft dan de andere, kan dit leiden tot ongelijke uitkomsten en onrechtvaardige overeenkomsten.
- Beperkte toepasbaarheid: Het MGA-model werkt het beste in situaties waarin er een gemeenschappelijk belang is en beide partijen bereid zijn om samen te werken om tot een oplossing te komen. Het kan minder effectief zijn in situaties waarin de belangen van de partijen tegenstrijdig zijn en er sprake is van een win-verliesdynamiek.
- Tijd en middelen: Het MGA-proces kan tijdrovend zijn, omdat het vereist dat alle betrokken partijen deelnemen aan onderhandelingen en informatie delen. Dit kan leiden tot vertragingen en hogere kosten, vooral als er veel belanghebbenden bij het proces betrokken zijn.
- Moeite met emotionele kwesties: Het MGA-model is gebaseerd op het rationeel afwegen van belangen en het zoeken naar gezamenlijke voordelen. Het kan echter moeite hebben om emoties, culturele aspecten en niet-tastbare waarden in overweging te nemen. In situaties waarin deze elementen een belangrijke rol spelen, kan het MGA-model tekortschieten in het vinden van een bevredigende oplossing.
- Vertrouwenskwesties: Het MGA-model is gebaseerd op samenwerking en het opbouwen van vertrouwen tussen de betrokken partijen. Als er weinig vertrouwen bestaat of als er sprake is van historische conflicten, kan het moeilijk zijn om een sfeer van samenwerking te creëren die nodig is voor het MGA-proces.
- Duurzaamheid van overeenkomsten: Hoewel het MGA-model streeft naar wederzijds voordeel en duurzame oplossingen, is er geen garantie dat de bereikte overeenkomsten op lange termijn standhouden. Veranderende omstandigheden, nieuwe belangen en andere factoren kunnen leiden tot het heropenen van conflicten en het ter discussie stellen van eerdere afspraken.
Het is belangrijk om deze kanttekeningen in overweging te nemen bij het toepassen van het Mutual Gains Approach. Hoewel het model waardevol kan zijn in bepaalde situaties, is het geen universele oplossing en moeten de specifieke omstandigheden en uitdagingen van elke onderhandeling worden beoordeeld.
LITERATUUR
Movius, H., Matsuura, M., Yan, J. & Kim, D-Y. (2006). Tailoring the Mutual Gains Approach for Negotiations with Partners in Japan, China and Korea. Negotiation Journal, 22 (4), 389- 435.
Reageer op dit bericht