Sales Funnel

Een sales funnel is een model, feitelijk afgeleid van de marketing funnel, welke het proces in trechtervorm weergeeft van markt tot aan wanneer iemand daadwerkelijk klant wordt. De sales funnel wordt veelal gebruikt om het verkoopproces inzichtelijk te maken enerzijds, en anderzijds het verkoopproces te kunnen volgen. Op grond hiervan kan worden (bij)gestuurd en omzet worden geprognosticeerd. Laatstgenoemde wordt ook wel een omzet forecast genoemd. In essentie komt het er bij forecasting op neer dat er overzicht is van hetgeen er uitstaat aan geld en aantal projecten, rekeninghoudend met de fase waarin het contact zich bevindt. Vele organisaties werken met verschillende faseaanduidingen. Opgemerkt dient te worden dat er echter echter geen absolute en/of perfecte indeling bestaat.
Onderstaand een voorbeeld funnel met fictieve conversieratio’s per fase.

De trechter kan worden aangemerkt als een klantenvat; er komen boven nieuwe klanten binnen en onder lekken bestaande klanten weg.
Het moge evident zijn dat de aanwas van nieuwe klanten zich op een gedegen wijze dient te verhouden tot de uitstroom van klanten. Een organisatie kan immers (financieel) onder druk worden gezet wanneer er meer klanten vertrekken dan er binnenkomen. Een situatie waarbij er meer klanten binnenkomen dan dat er uitstroomt kan ook tot issues leiden, namelijk die van capaciteit en kwaliteit op tal van terreinen.
Het is voor organisaties dan ook aan te bevelen om waakzaam te zijn en waar nodig direct te anticiperen op ontwikkelingen in dit verband. Een adequate forecast is derhalve kritisch.
Om tot een gedegen forecast te komen, kunnen een aantal succesfactoren worden geduid:

• De exactheid waarmee de behoeften ingeschat worden
• Een heldere probleemdefinitie
• De rol en positie van de gesprekspartner
• De unieke waarde die wordt aangeboden
• De mate van concurrentie
• Het budget van de (potentiële) klant
• Hoe de besluitvorming plaats vindt
• Eventuele deadlines ten aanzien van levering
• De terugverdientijd voor de potentiële klant
• Eventuele relevante referenties
• De klantloyaliteit (repeat business)

Op grond van de genoemde succesfactoren kan gelijk worden opgemerkt dat de rol van de verkoper ontzettend van belang is. Deze persoon zit, bij het gedegen uitvoeren van zijn of haar werk, dicht tegen de klant aan, en kan derhalve veel kritische zaken horen, voelen en waarnemen.

Teneinde forecasts te verbeteren en daarmee betere omzetresultaten te realiseren, is het dan ook noodzakelijk met het verkoopteam helderheid te creëren als het gaat om taken, verantwoordelijkheden, bevoegdheden, werkwijze en de reporting. Voorts is het kritisch dat sales targets, en samenhangende KPI’s, realistisch zijn, en er afdoende ondersteunende hulpmiddelen zijn om processen effectiever en efficiënter te laten verlopen, en dat ontwikkelingen zoals gesteld, zowel intern als extern, nauwlettend worden gemonitord.