Wanneer gesproken wordt over de salesbenadering van een organisatie, dan gaat het over de interactie en samenwerking tussen organisatie en potentiële afnemer welke gebaseerd is op de strategische intentie en de impact van en voor beiden. Dit leidt dan ook tot het moeten maken van keuzes ten aanzien van de klantbenadering, samenwerking en het samenhangende verkoopproces. Voorts heeft dit logischerwijs directe gevolgen voor de salesbenadering, manier van werken en verkoopmethodes. De salesbenadering heeft echter een strategisch karakter, waarbij de kenmerken van de markt, afnemers en concurrentie medebepalend zijn. Diverse salesbenaderingen kunnen van elkaar worden onderscheiden, te weten:
1: Transactional Selling
Hierbij bezoeken verkopers zoveel mogelijk klanten of zetten cold calling in om zoveel mogelijk contacten te leggen en salestarget te realiseren. De verkoper tracht hierbij een band op te bouwen en op deze manier een opdracht gegund te krijgen. Deze benadering wordt veelal in bedrijven gebruikt die eenvoudige producten met een relatief lage waarde waarvan het aanbod substantieel is en waarbij klanten min of meer dezelfde behoefte kennen verkopen. De focus hier ligt op transacties op korte termijn.
2: Adaptive Selling
Hierbij geldt dat de klant het vertrekpunt is en men erkent dat klantbehoeften verschillend kunnen zijn. De accountmanager verricht uitgebreid vooronderzoek en gaat in gesprek met de potentiële klant. De accountmanager past vervolgens zijn of haar argumentatie en aanbod aan op vastgestelde behoeften. De focus blijft echter bij het product. De accountmanager gebruikt klantgerichte argumenten, waardoor de klant overtuigt raakt van het aanbod en de behoefte. De focus is hier meer gelegen in de lange termijn (transactie). Deze vorm wordt veelal ingezet wanneer er sprake is van een complex product. Verkoop kan hier worden aangemerkt als behoeftegerichte verkoop.
3: Consultative Selling
Hierbij geldt dat de klantsituatie als vertrekpunt wordt genomen en sales vervult de rol van consultant. Door forse kennis van de klantorganisatie en de markt wordt ingespeeld op diverse klantbehoeften en wensen. Voorts wordt er breder gekeken dan de eigen producten en diensten. De klant beschikt veelal niet over de kennis en expertise om adequaat te kunnen bepalen wat nodig is om het probleem te kunnen oplossen (solution selling). Gestreefd wordt naar lange termijn samenwerking, waarbij vertrouwen sterk centraal staat. Veelal draait het hier ook om complexe producten en technische oplossingen, waarbij het ook kan voor komen dat ” nee” wordt verkocht wanneer uit analyse blijft dat het aanbod onvoldoende aansluit. Key-accountmanagementorganisaties kennen langetermijnoriëntatie en het aanbod wordt afgestemd op de behoeften van de individuele accounts.
4: Collaborative Selling
Dit betreft de meest intensieve manier van samenwerking. Leveranciers en klantorganisaties worden in feite gezien partners en de intrinsieke motivatie om samen te werken is groot (enterprise selling). Dit wordt ook wel strategische relatie of strategisch partnership genoemd. Betrokken partijen erkennen dat de belangen groot zijn alsook er sprake is van onderlinge afhankelijkheid. De risico’s zijn dan ook groot alsook de invloed op het financiële resultaat. Het delen van gedetailleerde informatie en openheid staat hierbij dan ook centraal. Voorts wordt hierbij dan ook intensief samengewerkt op het gebied van product- of softwareontwikkeling of productie.
LITERATUUR
Van der Werf, R. (2018). Praktisch sales- en accountmanagement. Concept Uitgeefgroep.
Reageer op dit bericht